亚马逊畅销书：《一页商业计划书》｜旭月点评｜第8章 增加客户终身价值 -解雇问题客户

旭月曾经也是"顾客是上帝"教条的忠实信徒。认为只要怀揣热忱，百分之二百对待客户，终有业绩回报。因此，在最开始几年，对所有客户不加区分，平均分配和使用公司的各方面资源。这在公司的NMT技术最初推广时期并没有显露出什么不妥，因为公司的客户数量非常的有限，换句话说，公司的资源要远大于客户的需求，就是有不合理的需求、有问题的客户，公司还是有资源和能力来应对的。

由于早期旭月对客户资质没有进行区别对待，导致了两个不好的结果：

一是，如上面书里分析的，公司资源的浪费，否则公司可以发展的更快一些；

二是，没有培养和锻炼旭月队伍区分和应对优良客户和问题客户的能力；

现在看来，它们显然是制约旭月快速发展的诸多因素之一。

随着NMT中国市场的逐步打开，客户的各方面需求逐步赶上，甚至超过了旭月的资源供给。于是上述优劣客户区分和应对能力的短板问题，也就日益凸显出来。

比如，近日有一位老（问题）客户，在沉寂几年之后又找到公司寻求"合作"。多年前，旭月曾经将设备放到这位客户的实验室供其免费使用。对！您没有听错，'免费使用了设备'几个月的时间，还包括免费的耗材和工程师。老师也发了文章。

但正如本书作者所说，有些客户你就是撒金币也换不来他们的满意。有的总是抱怨，比如抱怨没有提供更多的免费耗材，抱怨我们的免费工程师没有更多地给他们时间。最后的结果是这位客户对公司非常不满意，原因是，公司没有答应他无限期继续使用我们NMT设备的贪婪要求，也就是本书所说的吸血鬼习性吧。

而就在昨天，出于礼貌，我们的一位副总亲自打电话与这位寻求"合作"（再次吸血）的客户联系，当这位客户得知我们不能再答应他的免费需求时，就粗暴无礼地挂断了电话。

但是，与过去不同的是，旭月成长了，旭月人成熟了，对于这些对公司缺少起码尊重的问题客户，我们已经不再困惑、不再苦恼、不再犹豫，更不会觉得遗憾和可惜！

问题客户，旭月的定义是：缺乏对旭月人／公司尊重，只想占用公司资源而没有预期回报的客户。

旭月的应对是，放弃！

即：把这些问题客户的自身做人和人品问题留给这些客户自己和竞争对手去享用，让我们有更多的时间和精力去服务好高品质、高价值的优质客户，让我们的优质客户快乐！让我们的业务生活变得快乐！