第2章 精雕细琢您的营销用语 - 在太阳下没有什么新东西 深入了解您的前景（旭月演绎）｜《一页商业计划书》

亚马逊畅销书：《一页商业计划书》（The 1-Page Marketing Plan）

作者：Alan Dib

第2章 精雕细琢您的营销用语

• 在太阳下没有什么新东西
  
• 深入了解您的前景

旭月演绎

• 在太阳下没有什么新东西

很少有企业或产品是完全真正独特的，所以常见的问题是"如果我的业务没有什么独特之处，我该如何开发产品卖点USP？"

我在帮助客户开发他们的USP时，我问了两个问题。回答这两个问题是您企业营销和盈利的必要途径。

所以您必须回答的两个问题是：

1. 您的客户为什么要买？

2. 他们为什么要从我这里买？

这些问题应该有清晰，简洁和可量化的答案。不能像"我们是最好的"或"我们拥有最高质量"这样的废话。

您提供的产品/服务的独特优势是什么？这些唯一性、独特性不一定只存在于产品本身。事实上，它们的独特之处可以在于它的包装、交付方式、售后支持、甚至销售方式。

您需要以下的方式来定义您的营销工作。那就是：即使您的竞争对手就在您的马路对面营业，客户也会过穿过繁忙的马路来与您做生意而不是您的竞争对手。

如果您做得足够好，就像苹果产品那样，您的客户甚至可以排一夜队也不到竞争对手那里买类似的产品。

• 深入了解您的前景

我们希望深入了解我们的潜在客户。他们真正想要的是什么？这很少是您卖的东西，而通常是您卖的东西之后的结果。差异可能看起来非常微妙，但它们之间的差距有天壤之别。

例如，购买50美元手表的人购买的东西与购买5万美元手表的人的目的显然非常不同。在后一种情况下，他们可能会购买地位、奢侈品和唯一性。当然，他们希望这些表能告诉他们时间，就像50美元手表的买家一样，但这不太可能成为他们的核心动力。

因此，为了了解潜在客户的想法，我们需要发现他们购买我们产品想要的实际结果是什么。一旦您理解了这一点，您就需要根据您的潜在客户想要达到的结果来制定您独特的销售策略。

例如，如果您是一台打印机，那么您就是一家商品企业。我希望您尽快摆脱商品业务。当然我并不是说您需要放弃这个行业，但您需要改变自己在市场里的定位方式。

比如您要停止销售名片，小册子和打印服务，并开始询问您的客户一些创意性问题，例如"您为什么要来用这个打印机？您实际想要实现的商业目的是什么？"即：您的潜在客户需要的不只是名片和小册子。他们想要中知道这些名片和小册子将为他们的业务带来些什么。

所以，您可以和他们坐下来说："让我来帮助您进行打印审核吧，并评估一下您单位现在打印所有内容的实际效果如何。"通过完成这个过程，您可以向他们收取打印审核的相关咨询费。然后，如果他们最终雇用您进行打印服务，您可以将该咨询费归入打印费。这样您就不再被视为打印机了，而是被视为满足其需求的值得信赖的顾问了。

如果客户不清楚您在说什么，您就会失去他们

了解您的潜在客户基本上有三种选择：

1. 从您这里购买

2. 从竞争对手那里购买

3. 什么都不做

您可能认为您的竞争对手是您最大的问题，但实际上，您自身的行为惯性才是您的最大敌人。因此，您需要先回答他们为什么要购买的问题。然后，您需要回答他们为什么要向您购买。

我们生活在一个充满各种美好声音的MTV年代，每天必须处理成千上万的各种信息。制作一种让人一听就懂，一看就明白，且有影响力信息的重要性，从未像今天这样如此重要。

您能用一句简短的句子解释您的产品及其提供的独特优势吗？

您必须了解一个非常重要的概念：含糊不清会直接导致销售损失。当您拥有较为复杂的产品时尤其如此。许多企业错误地认为，困惑的客户会向您寻求澄清，或再与您联系以获取更多信息。天下没有这回事儿。如果客户不清楚您在说什么，您就会失去他们。

人们有太多太多的选择，并且有太多太多的信息不断地冲击着他们，他们根本没有足够的动力去想方设法梳理您让他们感到困惑的信息。